让你的客户帮你推销

　　利用你的网站和社交网络获得容易成功的推荐销售。

　　在销售领域，推荐是圣杯。如果有客户将你推荐给他们的朋友或者同事的话，那么销售进程就会变得容易得多。

　　《BrandAdvocates:TurningEnthusiasticCustomersIntoaPowerfulMarketingForce》的作者RobFuggetta认为，在理想情况下，你希望把最好的客户变成你的“销售志愿军”。

　　最近和Fuggetta（Fuggetta也是Zuberance公司的领导者）谈论推荐销售的时候，他给了我下面五个建议：

　　1．找出你最好的客户。

　　首先，在你目前的客户中找出那些可能变成你的“销售志愿军”的人。利用你的网站、博客、新闻列表或者其他的客户接触工具询问以下问题：

　　从0分到10分，你在多大程度上可能将我们的公司或者产品推荐给别人？

　　任何回答“9分”或者“10分”的客户都可能成为Fuggetta所称的“品牌拥护者”。“品牌拥护者”能够帮助你向其他人推销你的产品。找出这些客户的联系方式，你就踏上了获取这些容易成功的推荐销售之路。

　　2．让你最好的客户能够很容易地发表评价。

　　一旦你确定了潜在的品牌拥护者，就邀请他们在消费者评价网站（例如Yelp、Amazon、BestBuy）上写下对你的公司和你的产品的评价，为他们提供这些评价网站上合适页面的链接。

　　Fuggetta表示，在回答“9分”或者“10分”的客户里，大约有20%的人会写评价。因此，如果你有拥有10000名客户，其中2000人回答了“9分”或者“10分”，那么你就会有400份客户评价。这是已经是相当多的评价了。

　　客户评价有两方面的意义。首先，对于新买家来说，客户评价让你的产品看起来更有吸引力，因为客户更容易受到其他客户看法而不是你的广告或者市场营销的影响。其次，当现有的客户对你的产品给予公开评价的时候，他们也更有可能完成下面三个步骤。

　　3．鼓励你最好的客户写下他们的感言。

　　评论描述的是产品以及它是如何工作的。感言则是关于这个产品如何在客户或者客户的企业中是如何“改变世界”的个人故事。（想想“柯达一刻”）作为销售工具来说，感言比评价有用得多，因为故事往往会留在人们的脑海里。

　　Fuggetta举了一家餐馆的例子，这家名为Rubio的餐馆以销售大鱼炸玉米饼闻名。尽管Rubio在Yelp上有非常多的评价，但是最让人难忘的却是一名女子的故事，该名女子在这家餐馆里吃大鱼玉米饼的时候开始分娩，因此她将自己的女儿取名为Ruby。

　　当然，当你得到了一个感言的时候，你会把它放到你的网站上。然而，如果客户把感言放在他们的Facebook主页上的话，特别是如果他们愿意在其中添加通往你的网站的链接的时候，它就会变成一个更强大的销售工具。

　　4．邀请你最好的客户回答目标客户的问题。

　　目标客户在采购之前通常都会问一些问题。尽管你的销售团队能够回答这些问题，但是如果问题的答案是来自你现有的一位客户的话，目标客户会更认真对待它们。下面是实现这一目标的两种方法。

　　最便宜的方法是建立一个支持论坛，在这个论坛里客户可以回答问题。这里的诀窍在于对于目标客户来说，这个论坛一定要很容易注册，也很容易提问。而且，你还必须留神论坛里的内容，提防心怀不满的客户在里面说你的坏话。

　　更好的方法是在你的网站上放一个条幅广告：“有问题？问问我们的客户吧！”然后当目标客户点击这个条幅的时候，你的网站会把请求发送给你的品牌拥护者网络（当然是那些已经同意你这样做的客户），这样无论谁在线都可以回答这些问题了。

　　Fuggetta表示用这种方式，利用现有客户作为拥护者让Zuberance公司的一个客户获得了惊人的销售转化率——25%。换句话说，平均每四位向现有客户提问的目标客户中，就会有一个人购买了他们的产品！

　　5．给你最好的客户提供优惠信息以便分享。

　　一旦你开发了你的客户网络，你就能够让他们把你的产品推荐给朋友和同事，就好像他们在各种自己喜欢的社交网络平台上分享可爱的猫咪的视频和有趣的新闻一样。

　　这些优惠可以包括特别折扣和优惠（适用于消费产品），也可以是白皮书和网络研讨会的邀请（对于B2B的产品。）这里的窍门是让你的优惠便于分享，并且有一种简便的方法让你的拥护者们了解到这个信息的到来。

　　有趣的是，如果客户没有因为分享这种机会得到任何补偿的时候，这种做法会更为有效。事实证明为现有客户提供特别礼物或者折扣会让他们的推荐变得不是那么有必要。

（责任编辑：实习丘永霞）